GIEspañol entrevista a Yossi Abadi, CEO del Grupo Tenlot, en plena expansión de la operadora de lotería en Latinoamérica, tras iniciar sus operaciones en Guatemala. Junto a una fuerte inversión de riesgo que habitualmente no está al alcance de los gobiernos, esta compañía tiene entre sus objetivos un importante componente de desarrollo social.
No solo provee su plataforma tecnológica, sino que además aporta una inversión de riesgo a la que, habitualmente, los gobiernos no pueden hacer frente. Así, TENLOT realiza una inversión total para desarrollar el mercado de la lotería y los juegos. Pero, además, mantiene un importante componente de desarrollo social para generar un apoyo económico a los más necesitados a través de programas sociales. Empezaron en Guatemala y ahora su aspiración se extiende a toda la región. Así lo relata en esta entrevista el CEO de Tenlot, Yossi Abadi.
Pregunta.- ¿Cuál es el origen de la compañía y qué le hizo decidirse a entrar en el sector de la lotería?
Respuesta.- Nuestro grupo, liderado por su fundador, Jacob Engel, viene del sector de la minería y el petróleo, de la construcción, y la infraestructura. Con concesiones en más de 25 países, hemos liderado grandes proyectos de operación y exploración minera; Hemos construido decenas de miles de viviendas alrededor del mundo, y hemos invertido en más de 20 empresas de nuevas tecnologías a través de nuestro fondo de inversión. El señor Engel ha tenido ocho empresas públicas, cotizadas en la bolsa de Nueva York, Londres y Tel-Aviv. Entramos en este sector porque vemos en la lotería una oportunidad de desarrollar un proyecto con gran alcance e impacto social, y a la vez, con gran capacidad de crecimiento económico. Identificamos un vacío, en el cual nuestra fortaleza financiera como grupo, nuestra disposición de invertir y asumir el riesgo, así como nuestra capacidad de desarrollar un mercado, puede impulsar grandes y buenos proyectos. Entramos en este sector porque la filosofía empresarial de inversión de riesgo está en nuestro ADN.
P.- ¿Por qué lotería y no juego online?
R.- No hemos elegido uno sobre el otro. Creemos mucho en el futuro de los juegos online. Las proyecciones de ese sector muestran su rápido crecimiento, y se estima que los ingresos de juegos online, a nivel mundial, llegaran a los 55 billones de USD en el 2019. De hecho, estamos expandiéndonos en esa misma línea. Pero creemos que un proyecto online tendrá mucho más éxito cuando cuente con un importante y amplio respaldo de tiendas minoristas. Especialmente si se lanza en países donde la penetración de la billetera electrónica y las tarjetas de crédito no es general. Es entonces cuando la presencia física en los puntos de venta se convierte en tu mayor fortaleza.
P.- ¿Se sirven de proveedores tecnológicos externos para sus operaciones o han desarrollado su propia plataforma?
R.- Sí, usamos proveedores externos. Elegimos a los mejores proveedores para el desarrollo de nuestras plataformas tecnológicas. Somos un grupo de operación: ésa es nuestra gran fortaleza. Nos enfocamos en el desarrollo de un mercado, en crear un valor a la empresa. Creo que enfocar en inversión, implementación y operación es lo que nos lleva al éxito. Cada uno debe hacer lo que sabe hacer mejor.
P.- ¿En qué se diferencia su estrategia de marketing de la de los operadores de lotería tradicionales?
R.- En primer lugar, entendemos que la clave está en diseñar una buena campaña publicitaria, en consolidar una marca que, ante todo, tenga el toque humano, la relación social, el sentido de ayuda. Creo, además, que nuestra capacidad financiera de invertir en grande, de apostarlo todo, es lo que marca la diferencia. Establecemos alianzas estratégicas en el mundo de los deportes, de la música, la televisión… Incluso llegamos a los teatros con comedias sobre lotería. Esta mos en los puntos clave de la vida nacional, donde se despiertan los sentimientos.
P.- ¿Cuáles son los planes a largo plazo para la compañía?
R.- Nuestro objetivo es expandirnos tanto en Latinoamérica como en África, ampliar nuestra inversión y entrar en nuevos mercados. El fundador de nuestro grupo viene con la experiencia de haber cotizado ocho de sus empresas en las bolsas de Nueva York, Londres y Tel-Aviv. Hemos consolidado nuestra empresa como si fuera pública, en cuanto a procedimientos y transparencia desde el primer día. Y, efectivamente, estamos planificando lanzar TENLOT en el Stockholm Stock Exchange a finales del año 2020. Es parte de nuestra visión estratégica.
P.- La lotería es uno de los juegos más populares en el mundo y también en Latinoamérica. ¿Cúal es su estrategia clave para adaptar los juegos y las operaciones, en cada uno de los países?
R.- TENLOT no es una empresa más en el mundo de la lotería. Traemos una nueva visión a América Latina. A diferencia de empresas que se dedican solamente a proveer su plataforma tecnológica, buscando su ingreso seguro, nosotros traemos una visión de inversión de riesgo. Los gobiernos generalmente, por razones obvias, tienen limitaciones presupuestarias. No pueden competir a nivel publicitario con el sector privado. Nosotros llenamos ese vacío: ofrecemos una inversión total y absoluta para el desarrollo del mercado de lotería y juegos en nombre del gobierno. Es una alianza de “ganar-ganar-ganar”: gana el Estado, ganan los jugadores, y ganamos nosotros. Asumimos toda la inversión necesaria: instalamos y operamos la plataforma tecnológica más avanzada; ampliamos los canales de comercialización y distribución; asumimos el diseño de los juegos y la matriz de premios; el costo del equipo de expertos y de operación. Y, quizás, lo más importante: asumimos, en su totalidad, una inversión significativa en mercadeo y publicidad a nivel nacional. Televisión, radios, periódicos, vallas… Todo. Estamos hablando de millones de dólares de inversión. Rompiendo paradigmas. Haciendo lo que pocos se atreven a hacer.
P.- ¿Dónde iniciaron sus operaciones en América Latina?
R.- Consolidamos nuestra base de operación para América Latina en Guatemala. Gran país, magníficas personas. Hasta la fecha, hemos invertido allí más de 16 millones de dólares. Estamos realmente orgullosos de lo logrado hasta ahora. Establecimos las estructuras y la plataforma tecnológica más avanzada; tomándonos el tiempo, sin prisa, convencidos que las cosas hay que hacerlas bien. De manera confiable y transparente. Vinimos a Guatemala, con el fin de hacer lo que nunca antes se hizo a nivel tecnológico, de transparencia, de atracción de producto. Y el voto de confianza que recibimos, incluso por parte del sector empresarial local, ha sido simplemente magnífico. Logramos llegar en muy poco tiempo a más de 5.000 puntos de venta. Consolidamos una alianza con los principales supermercados; estamos en las farmacias; en las estaciones de gas; en las tienditas de barrio; en los mercados y contamos con cientos de vendedores ambulantes.
P.- ¿Cuál ha sido su estrategia de mercadeo?
R.- Nuestro primer producto es un ticket raspable. “Un Tirito de la Suerte”. Modalidad fácil de jugar: raspar y ganar. Hoy, con más de 100 empleados en Guatemala, TENLOT invirtió en publicidad como nunca antes lo había hecho. Con apenas seis meses de ventas, ya somos patrocinadores de dos importantes equipos de fútbol, tenemos un amplio segmento en el programa de televisión más famoso y visto del país e incluso apoyamos el lanzamiento de una obra de teatro, una comedia sobre la lotería. Estamos en todas las radios, en todos los periódicos, canales y redes sociales. La inversión es de millones de dólares en publicidad. Venimos en grande.
P.- Ha mencionado la visión social de la compañía. ¿Cuál ha sido su enfoque en este proyecto?
R.- Creo que muchos han perdido el enfoque social que debe tener la lotería. Pero la lotería debe, y puede, ser una magnífica plataforma de desarrollo social. Las ventas deben generar un apoyo económico a los más necesitados, a través de programas sociales. La lotería en Guatemala nos permite crear una plataforma extraordinaria de poder soñar y poder cumplir sueños, de poder soñar con el desarrollo social, con la ayuda a los más necesitados y cumplir los sueños de aquellos que se atreven a intentar su suerte. El apoyo social está en el ADN de nuestras actividades. Qué privilegio es poder ayudar, poder generar sonrisas. Eso es lo que venimos haciendo en Guatemala y lo que tenemos planeado hacer en varios países más en la región. Una de las cosas que más han emocionado es ver el resultado de esta labor: hace pocos días, por ejemplo, una guatemalteca ganó uno de los premios grandes al raspar su “Tirito de la Suerte”. Es una persona noble y muy humilde, alguien que necesita el dinero de verdad. ¿Y sabes lo que dijo al recibir su cheque? “No compré el ticket con la intención de ganar. Lo hice porque así puedo ayudar a los niños de Guatemala”. Me emocioné hasta lágrimas. Qué privilegio es evidenciar que el mensaje social cala. En Israel por ejemplo, un país con apenas 9 millones de personas, la Lotería Nacional vendió casi 3 mil millones de dólares el año pasado. Con esto, se han logrado construir escuelas, centros deportivos, centros de música, entregar becas, cumplir con la visión social. La lotería juega, pues, un papel importantísimo. Y esa es la visión social que traemos a América Latina.
P.- ¿En que otros mercados están?
R.- En América Latina estamos expandiéndonos a México y a dos países más en Centroamérica, pero también estamos activos en África, donde tenemos un gran equipo de operación. En estos meses, estamos concluyendo una importante alianza para entrar a un estratégico país en Asia. Creemos en los países en desarrollo. Es allí donde se puede innovar; donde asumimos una inversión multimillonaria, convencidos de su gran potencial de crecimiento.
P.- ¿Cómo cree que el mercado lotérico va a evolucionar a lo largo del próximo año en la región de Latinoamérica?
R.- En 2017, las ventas de lotería de los países miembros de la WLA, ¡ascendieron a casi 300.000 millones de dólares! Pero lo increíble es que América Latina y África, dos continentes que representan el 25 por ciento de la población mundial, representaron tan solo el 2,7 por ciento de todas las ventas. Esto indica que hay mucho todavía por hacer; mucho donde crecer en estas regiones y a eso vamos con nuestra inversión.
P.- ¿Cómo se pueden combatir las operaciones ilegales de lotería en la región?
R.- La lotería ilegal es un mal que siempre estará. Pero hay que combatirlo inteligentemente. Y más allá de la regulación, creo que la mejor forma de hacerlo es enfocándonos en la causa social. Cuando alguien sabe que puede no solo ganar, sino también ayudar, estoy convencido que elegirá esa opción. Pero para ello hay que generar confianza, demostrar los logros, trabajar con transparencia, invertir de verdad, y sí, ofrecer productos atractivos. Estos son los fundamentos que nos guían.
